Randevular Başarılı Nasıl Oluşturulur ?

Randevular ı ayarlamak için, işletmenin satış ekibinin genellikle yerleşik potansiyel müşterilerle temasa geçmesi gerekir. Onlarla temasa geçtiklerinde, onları muhtemelen kesin bir karar verecek olan potansiyel müşteriler olarak  nitelendirmekten sorumludurlar .

Verimliliği, üretkenliği ve daha yüksek satışları ve kârları deneyimlemek için bir randevu ayarlamak ve kazanmak işletmeniz için çok önemlidir. Bir satış randevusunun başarılı olması için bu süreçten sorumlu kişilerin doğru becerilerle donatılması gerekir. 

Bu blog, eyleme geçirir ipuçları ve şablonlarla dolu bir satış randevusunu başarılı bir şekilde almak için gerekli adımları sıralar. 

Öyleyse başlayalım! 

1. İdeal müşterinizi tanıyın

Randevular ı ayarlamak için birkaç ön koşul vardır. Arama yapmaya veya e-posta göndermeye bile başlamadan önce , tam olarak kiminle konuşmak istediğiniz konusunda net olmalısınız . İdeal Beklenti Profilleri kavramının devreye girdiği yer burasıdır. 

İdeal Potansiyel Müşteri Profilini oluşturmak, tamamen potansiyel müşterilerinizle ilgili verileri toplamak ve yalnızca kim olduklarına değil, ne istediklerine ve ihtiyaç duyduklarına dair bir resim oluşturmakla ilgilidir. Bunu öğrenirseniz, potansiyel müşterinize gerçekten istediklerini verme şansınız çok daha yüksektir. Güzellik merkezi yazılımı olan ixirlife içerisine bu bilgileri en ince ayrıntısına kadar eklersiniz. Aynı zamanda mobil uygulaması ile dilediğiniz zaman ulaşırsınız.

Müşteri profilleriniz çarpıksa, ilk etapta sizden asla satın almayacak olan potansiyel müşterilerle ilişki kurmak için önemli ölçüde zaman kaybı olur. Bu nedenle, müşteri profilleriniz hakkında ne kadar net olursanız, sosyal çevrenize o kadar etkili olacaktır. Ve karşılığında, daha fazla satış randevular ı alabileceksiniz. 

Bir bireyi veya kuruluşu özellikle iyi veya kötü yapan faktörlere çok dikkat edin. Pazarlama kampanyalarınızda bu özellikleri nasıl hedefleyebileceğinizi dikkatlice düşünün ve bunları bir satış görüşmesinin ilk aşamalarında tanımlayın.

Müşteri profilini sıkılaştırmanın en iyi yollarından biri, kiminle konuşmak istemediğinizi belirlemektir. Karşılaşabileceğiniz ve uyum sağlamayabilecek adaylar kimlerdir? Kiminle konuşmak istemediğiniz konusunda çok net olmak, nihayetinde tam olarak bağlantı kurmak istediğiniz kişiyi netleştirmenize yardımcı olacaktır.

2. Müşteri araştırması için zaman ayırın

Uygun keşif için zaman ayırmak çok önemlidir. Gönder düğmesine basmadan önce potansiyel müşterileri tanımanız gerekir – aksi takdirde, e-postanız, insanların her gün aldığı diğer e-postaların çoğu gibi okunmaz, silinir veya spam olarak işaretlenir.

Potansiyel araştırma, başarılı bir satış konuşmasını kişiselleştirmek ve sunmak için kritik öneme sahiptir . Uygun arka plan bilgisi olmadan, teklifiniz bağlam, kişiselleştirme ve yetkiden yoksundur. Randevular almak ve bir anlaşma yapmak söz konusu olduğunda bu üç faktör çok önemlidir.

Şu istatistikleri göz önünde bulundurun :

• İşletme profesyonellerinin %90’ı, sektörlerine göre kişiselleştirilmiş satış desteğinin çok önemli olduğu konusunda hemfikir.
• İşletme profesyonellerinin %83’ü, kendi özel iş sorunlarına göre kişiselleştirilmiş satış desteğinin çok önemli olduğunu kabul etti.
• İşletme profesyonellerinin %70’i, şirketlerindeki özel rollerine göre kişiselleştirilmiş satış desteğinin çok önemli olduğu konusunda hemfikir.

Bu rakamlara bakıldığında, potansiyel araştırmaların satış randevular ı almak için neden bu kadar önemli olduğu açıktır. Herhangi bir araştırma yapmadan bir kişinin sektörü, sorunlu noktaları veya iş rolü hakkında nasıl konuşabilirsiniz? Yapamazsın. 

Onlarla telefon görüşmesi yapmadan önce potansiyel müşterinizin şirketinin artılarını ve eksilerini anlamanız zorunludur. Bu, ürün veya hizmetiniz için uygun olup olmadıklarını belirlemenize yardımcı olur ve ayrıca daha kesin bir satış konuşması yapmanıza yardımcı olur. 

Dikkat etmeniz gereken bazı bilgiler şunlardır : 

• İş temelleri
• liderlik bilgileri
• Finansal durum
• teknolojik bilgi

• Satın alma davranışları
• Haberler ve tetikleyici olaylar
• Endüstri geçmişi
• Rekabetçi içgörü

Satış yaptığınız işletme hakkında bilgi toplamak yeterli değildir. Şirket içindeki ana irtibat noktanızı da araştırmalısınız . Onların – 

• Organizasyon içindeki rol

• Profesyonel geçmiş

Potansiyel bir müşteri hakkında bilgi edinmenin bazı yolları şunlardır:

• Potansiyel müşterinizle ilgili bilgilere zaten erişiminiz olup olmadığını görmek için herhangi bir dahili kaynağı kontrol edin. Potansiyel müşteri yakın zamanda şirketinizin pazarlama kampanyalarıyla ilgilendiyse not alın. Bu bilgi size onların ilgi alanları ve sorunlu noktaları hakkında işe yarar bir fikir sağlayabilir.
• Konuşmanızı kişiselleştirmek için kullanabileceğiniz iş tanımları, onaylar, son ödüller, promosyonlar ve diğer ilgi alanları için LinkedIn profillerine göz atın .
• Kişilikleri, ilgi alanları, motivasyonları, değerleri ve etkileri hakkında daha fazla bilgi edinebilmeniz  için halka açık sosyal medya sayfalarını bulmak üzere onları Google’da arayın.
• Haber hikayelerini, vizyon beyanlarını, ürün lansmanlarını, ‘Hakkımızda’ bilgilerini ve şirket hakkında temel bağlam sağlayabilecek diğer bölümleri okumak için şirket web sitelerini tarayın.
• G2Crowd , Yelp veya Better Business Bureau gibi inceleme web siteleri , satış beklentileri hakkında değerli bir bilgi kaynağıdır. Bu bilgileri kullanarak, hangi ürünlerinizin veya hizmetlerinizin potansiyel müşterinizin yaygın müşteri şikayetlerini hafifletmesine yardımcı olabileceğini sıklıkla belirleyebilirsiniz. 

3. Bir randevu ayarlama komut dosyası hazırlayın

Birçok satış görevlisi, müşteriye göre ayarlayabilecekleri önceden hazırlanmış komut dosyaları kullanır. Bu betikler tipik olarak soğuk çağrı konuşmasının başlangıcını kapsar, ancak konuşmanın büyümesi için alan sağlar. Kendiniz için de bir senaryo yazmanız için birçok neden var:

• Bir komut dosyası , görüşme başlamadan önce size  görüşme için bir yol haritası sağlar ve arama üzerinde kontrol hissi verir.
• Bir yol haritasına sahip olmak, müşteriye bilgili olduğunuz izlenimini vermenize ve sıkıntılı noktalarına çözüm bulmalarına yardımcı olmanıza yardımcı olabilir. 
• Bir komut dosyası , hangi noktalara değinmek istediğinizi ve müşteriye nasıl yaklaşmak istediğinizi belirlemenize ve uygun gerçeklere ve istatistiklere başvurmanıza yardımcı olur.
• Son olarak, bir komut dosyası , hangi yaklaşımların en iyi sonucu verdiğini doğru bir şekilde ölçebilmeniz için tüm aramalarınızda  bir standart oluşturur .

Komut dosyanızı oluştururken kullanabileceğiniz birkaç farklı yaklaşım vardır. Randevu almanıza yardımcı olabilecek, farklı durumlarda kullanabileceğiniz bazı örnekler:

• Ürününüzü müşterinin zorluklarına bir çözüm olarak konumlandırmak için müşteri üzerinde daha önce yapmış olduğunuz araştırmayı kullanın. Bu, ürününüze ilgi uyandırabilir ve keşif görüşmesi için randevu almayı kolaylaştırabilir . Randevu betiğiniz biraz şuna benzeyebilir –

• Önceki bir müşteri size yeni bir müşteri adayının temasını verdiyse, bir avantajınız olabilir çünkü müşterilerin bir yabancı yerine tanıdıkları birinin tavsiyesine güvenme olasılığı daha yüksektir . Hatta yöneticilerin %73’ü tanıdıkları tarafından yönlendirilen satış uzmanlarıyla çalışmayı tercih ediyor. Bu durumda, bunun gibi bir komut dosyası kullanabilirsiniz –

Not: Daha fazla arama yaptıkça ve satış yaklaşımınızı iyileştirmeye devam ettikçe komut dosyasına iyileştirmeler ekleyebileceğinizi unutmayın. 

4. Liderinizi bir sohbete dahil edin

İlk etkileşimlerinizin amacı, bir konuşma başlatmak olmalıdır. Odak noktası, bir satış görevlisiyle konuştukları gerçeği üzerinde olmamalıdır. Bunun yerine, dikkatler ürün veya hizmetinizin değer önerisi üzerinde olmalıdır . Bunu yapmak için silahsızlandıran, aydınlatan ve iltifat eden bir konuşma başlatın.

Bir satış temsilcisinin, potansiyel müşterisinin ilgisini çekmek için fazla zamanı yoktur. Çoğu insanın satıldıklarını anladıkları anda reddetme moduna geçtiğini unutmayın. Amaç, bu reddetme filtresini kıracak kadar ilgilerini çekecek bir açıcı yaratmaktır. Bu şekilde, bir satış randevusu alacak veya en azından sizi dinleyecek kadar ilgilenmelerini sağlayabilirsiniz.

Genellikle, doğru soruları sorar ve doğru bilgileri sağlarsanız, size soru sormalarını sağlayacak kadar onları meşgul edersiniz. Her etkileşim diğerinin üzerine inşa edilmelidir, böylece konuşma başka bir yanıt kazanır. Müşterilere göre , olumlu bir satış deneyiminin en önemli üç unsuru ;

• İhtiyaçlarını dinleyin (%69)
• Zorlayıcı değil (%61)
• İlgili bilgileri sağlayın (%61)
• Zamanında yanıt verin (%51)

Meraklı, ilgili ve nitelikli oldukları anda, benzer acı noktalarına, ilgi alanlarına veya ihtiyaçlara sahip müşterilerin sizinle tanışmaktan nasıl fayda sağladığına dair örnekleri yavaş yavaş paylaşmaya başlayabilirsiniz.

Randevuyu almak için en önemli faktörlerden biri, bir sonraki adıma değer katmaktır. Potansiyel müşteriler, onlara bir şeyler satmaya çalışmak için bir randevu ayarladığınızı düşünürse, oldukça tedbirli ve rahatsız olacaklardır. Ancak , tavsiyeniz aracılığıyla bir sonraki adımın neden mantıklı olduğuna dair bir bağlam oluşturduğunuzda, bir sonraki adımı kabul etme ve gerçekten ortaya çıkma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır. 

Satış konuşmanızı iletmek için bir saate ihtiyacınız varsa, o zaman çok fazla konuşuyorsunuz ve satış konuşmanızı sıkılaştırmaya çalışmalısınız. Bunun yerine, zamanlarının yalnızca 15-20 dakikasını almalısınız. İlk randevudan sonra sizinle tekrar görüşmek isterlerse işte o zaman onlara daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

5. Müşterileriniz için planlamayı kolaylaştırın

Yanıtlara öncülük etmek söz konusu olduğunda yavaş ve istikrarlı olmak yarışı kazanmaz. Satış Eğitimi Uzmanlarından alınan bu istatistiğe göre , olası satışlara ilk yanıt veren satıcılar satışların %35-50’sini kazanıyor. Açıkçası, randevuyu almanız ve mümkün olan en kısa sürede potansiyel müşterilerinizle tanışmanız gerekiyor. 

Çevrimiçi toplantıların norm olduğu bir zamanda, bir olasılığı verimsiz bir toplantı planlama sürecine kaptırmak affedilemez . Randevu alma akışınızı etkileyebilecek tüm unsurları düşünün. Bu, ileri geri e-postaların zorluğu veya ortak açık alanlar için sonsuz arama olabilir. 

Dikkat çekmek ve bir randevu için durum oluşturmak zor kısım olmalıdır – randevunun kendisinin programlanması değil. Bir zamanlama yazılımının size yardımcı olabileceği yer burasıdır. 

Bu yazılımlar, belirlediğiniz kurallara göre yapılandırabileceğiniz bir rezervasyon sayfası sağlar. Bu, potansiyel müşterilerinizin uygunluk durumunuzu gerçek zamanlı olarak görmelerine ve toplantılarını sizinle kendileri planlamalarına yardımcı olur. 

Programlama yazılımı, potansiyel müşteriler için randevu alma deneyimini sorunsuz kılmakla kalmaz, aynı zamanda satış geliştirme temsilcileri (SDR’ler) ve satış görevlileri üzerindeki iş yükünü de azaltır. 

Appointy’nin toplantı planlama yazılımı ile günün değerli saatlerinden tasarruf edin.

Rezervasyon sayfanızın bağlantısını hemen hemen her yerde paylaşabileceğiniz için, bunu e-imzanıza eklediğinizden emin olun – böylece olası müşteriler sizden herhangi bir talepte bulunmadan size ulaşabilir. 

Ayrıca, bu rezervasyon sayfasını web sitenize bir harekete geçirici mesaj olarak mümkün olduğunca belirgin bir şekilde bağlamanızı tavsiye ederiz. Bu, ürününüzle veya hizmetinizle zaten ilgilenen kişilerin sizinle doğrudan iletişime geçmesine ve satış döngüsündeki yolculuklarını hızlandırmasına yardımcı olacaktır. 

6. Takip edin ve hiçbir gösteriden kaçının

Satış randevusunu garantilemek, gardınızı indirebileceğiniz anlamına gelmez. Ne yazık ki, “gelmeme” durumu oldukça yaygındır ve herhangi bir satış görevlisi size bunun standart bir olay olduğunu söyleyebilir. 

No-show’ları önlemenin anahtarı, stratejik olarak takip etmektir ve bunu birkaç şekilde yapabilirsiniz. Metin mesajlarının özellikle etkili olduğunu ve açılma oranlarının %98 civarında olduğunu unutmayın ! 

• Randevuyu onaylayan bir metinle başlayın. Potansiyel müşterinizle görüşmeniz biter bitmez bu mesajı gönderdiğinizden emin olun. 

• Randevunuzdan önce bir nezaket hatırlatması gönderin. Bu mesajı planlamak için en iyi gün ve zamanı bulmak üzere verilerinize bakmanızı öneririz. 

Brevet tarafından yapılan bir araştırmaya göre , satışların %80’i anlaşmayı tamamlamak için ortalama beş takip gerektiriyor. Bununla birlikte, satış temsilcilerinin %44’ü bir potansiyel müşteriyi pes etmeden önce yalnızca bir kez takip ediyor. Paket servis, devam etmek ve ısrarcı kalmaktır. 

Tüm çabalarınıza rağmen, müşteriniz hala randevunuza gelmeyebilir. Bu noktada, takip etmek için sadece basit bir şablonla yapamazsınız. Potansiyel müşterinize değer sağlamak için bu fırsatı değerlendirin . Örneğin, şöyle bir e-posta gönderebilirsiniz: 

Kaynak göndererek, potansiyel müşterinize ürününüz/hizmetiniz hakkında kendilerini eğitme ve ayrıca iş için neden en iyi seçim olabileceğinizi iddia etme fırsatı verdiniz. 

Potansiyel bir müşterinin zamanı değerli olsa da sizinkinin de değerli olduğunu unutmayın. Belirli bir olası müşteriden sık sık gelmeme durumu varsa, bunun peşine düşmek için sizin (veya onların) zamanına değip değmeyeceğini değerlendirin . 

Çözüm

Bu, randevuların nasıl ayarlanacağına dair bir özet! 

Liderlik elde etmek ve toplantıları güvence altına almak bazen mantıksız bir oyun gibi gelebilir. O hale gelmemesi zorunludur ve gürültüyü gidermek için biraz yansıma getirirsiniz. 

  Stratejiniz, kullandığınız platforma göre kurduğunuz tüm temasları, kullandığınız yöntem, üslup, mesaj ve medya gibi en küçük ayrıntısına kadar takip etmeyi içermelidir . Bir eğilimi belirlemede başarılı olduğunuzda, onu daha geniş çapta deneyin. Süreci test ederek, ölçerek, analiz ederek ve tekrarlayarak, randevu belirleme süreç akışınıza ince ayar yapacak ve karşılığında daha fazla randevu alma şansınızı artıracaksınız. 

Açıkçası, satış ve iş geliştirme ile ilgili temel görevlere odaklanmalı ve gereksiz e-postalar göndermemelisiniz. 

Peki ya size üretkenliğinizi tüketen görevleri ortadan kaldırmanın bir yolu olduğunu söylesek? Appointy’nin çevrimiçi toplantı planlama aracına merhaba deyin ve randevu ayarlama sürecinizdeki tüm pürüzleri ortadan kaldırın! 

Sizin belirlediğiniz kurallara göre ayarlanmış bir rezervasyon sayfası ile müşterileriniz, sizinle gerçek zamanlı ve kendi kendine planlanmış toplantılarda müsaitlik durumunuzu görebilir. Randevu, daha fazla verimlilik için bir Yakınlaştırma bağlantısıyla tamamlanan, seçtiğiniz takvim uygulamasında görünür. Hatta gelmemeyi önlemek için müşterinize otomatik e-posta veya metin hatırlatıcıları göndermeyi seçebilirsiniz! 

Not

Sizi ixirlife – güzellik salonu yazılımımızla tanışmaya davet ediyoruz! İşletmenizin verimliliğini artırmak, müşterilerinizle daha iyi iletişim kurmak ve günlük işlerinizi kolaylaştırmak için tasarlanmış kapsamlı bir çözümdür.

Güzellik merkezi randevu programı, müşterilerinizin hızlı ve kolay bir şekilde randevu almasını sağlar. Randevu takibi, zaman yönetimi ve personel planlaması gibi zorlukları ortadan kaldırırken, günlük iş akışınızı optimize eder. Böylece siz ve çalışanlarınız daha fazla zaman ve enerji harcamak yerine müşterilerinize odaklanabilirsiniz.

Güzellik salonu yazılımımız ayrıca stok yönetimi, finansal takip, müşteri ilişkileri yönetimi gibi özelliklerle donatılmıştır. İşletmenizin büyümesine yardımcı olmak için veri analitiği ve raporlama araçları da sunmaktayız.

Güler yüzlü ekibimiz, sizin ihtiyaçlarınızı anlamak ve güzellik salonunuz için en iyi çözümü sunmak için burada. Sorularınızı yanıtlamak ve yazılımımızın size sağlayabileceği faydaları ayrıntılı bir şekilde anlatmak için sabırsızlanıyoruz!

Güzellik salonu yazılımı tam anlamıyla deneyimlemek veya daha fazla bilgi almak için hemen bizi 0262 644 78 44 numarasından arayın. İşletmenizin potansiyelini artırmanıza yardımcı olmak için buradayız! ixirlife Teknoloji